Психология продаж лежит на 6 китах. Это гарантированные методы достигнуть расположения покупателя, вынудить его сказать "да" и открыть кошелек…
Взаимность
Все дело в принципе взаимности: услуга за услугу. Получая подарок, пусть неожиданный, непрошеный, ненадобный, человек ощущает себя обязанным отплатить сторицей. Вот почему в магазинах устраивают бесплатную дегустацию продукта. На халяву уксус сладок! И люди бросаются пробовать "растворимую" лапшу и супы из пакетиков, а потом приобретают эти продукты, мимо которых, не будь дегустации, прошли бы, не оглянувшись.
Последовательность
Обладатели ресторанов нередко сталкиваются с неувязкой: клиенты заказывают столик, но, не предупредив, не приходят ужинать. Гордон Синклер из Чикаго вымыслил решение. Он попросил админа собственного ресторана гласить клиентам не стандартную фразу: "Пожалуйста, позвоните нам, если у вас поменяются планы", — а нечто другое: "Не могли бы вы позвонить нам, если у вас поменяются планы?" Сказав это, админ смолкал в ожидании ответа. Человек на том конце провода был обязан заполнять паузу и, обычно, соглашался выполнить "пустячную" просьбу. В итоге Синклера и его ресторан "динамили" уже не 30 % клиентов, заказавших столик, а наименее 10. Человек, связавший себя словом, обычно держит его из боязни прослыть непоследовательным. Так что лучше ничего не обещать торговцам!
Соц утверждение
Более грубо этот принцип можно именовать "стадным инстинктом". Людям характерно поступать потому что все, и брать то, что все. Мы клюем на рекламу, в какой говорится: "Это марка №1 в Европе!" — либо показываются толпы, расхватывающие определенный продукт. Мы говорим, что не любим очереди, но… Представьте для себя: два лотка с совсем схожими (по стоимости, ассортименту и качеству) фруктами, но у 1-го стоит пара покупателей, у другого — пусто. К какому вы подойдете?… В конце 60-х в Нью-Йорке провели опыт. Испытатель встал среди улицы и начал глазеть в небо, в течение определенного времени к нему присоединились 4% прохожих. В последующий раз в небо вначале пялились уже пятеро испытателей — за тот же просвет времени компанию им составили 18% от общего числа прохожих. В конце концов, когда "глазеющих" экспериментаторов было 15, их действиям подражали уже 40% человек. Чем внушительнее эталон для подражания, тем больше подражателей!
Авторитетность
Она близка к соц утверждению, только тут "делают жизнь" не с большинства, а с тех, кто обладает весом в обществе. Еще в 1955 году ученые из Техасского института нашли: человек, переходящий дорогу на красноватый свет, может увлечь за собой на 350% (!) совсем незнакомых людей больше в случае, если он будет одет не в "босяцкие" джинсы, а в приличные костюмчик и галстук. В рекламе не случаем снимают фаворитных актеров, людей в белоснежных халатиках (сознательно мы осознаем, что это тоже актеры, но подсознательно верим в то, что они — докторы) и… малышей ("устами малыша…"). …Тот юноша, что увлекал схожих идти на красноватый свет, был ничем не лучше хоть какого из их. Просто на нем были костюмчик и галстук!
Симпатия
Люди склонны гласить "да" тем, кто им приятен. Весь сетевой маркетинг построен на том, что человек покупает не у "безликого" торговца, а у собственного неплохого знакомого, которому неловко отказывать, и не в магазине, а на домашней презентации-вечеринке, в расслабляющей атмосфере которой опять-таки тяжело сказать жесткое "нет". Вобщем, принципом симпатии пользуются и несетевики. Для того чтоб вызвать симпатию клиента, есть несколько рычагов. Во-1-х, очевидная наружняя привлекательность (южноамериканские исследователи подсчитали, что прекрасные люди, работающие в благотворительных организациях, собирают практически в два раза больше валютных пожертвований, чем же не красавчики; и издавна понятно, что кандидатам с приятной наружностью избиратели отдают в пару раз больше голосов, чем тем, кто лицом не вышел). 2-ой метод — обосновать потребителю: "Мы с тобой одной крови!" Очевидно, в большинстве случаев сходство выдумывается на ходу, к примеру: "Вы родом из Иркутска? Нужно же, какое совпадение! Я жил там в детстве!" Не считая того пытающиеся вызвать симпатию торговцы осыпают покупателей комплиментами и выставляют себя их (покупателей) партнерами, сотрудниками (недаром труженики прилавка все почаще именуют себя не просто торговцами, а подавцами-консультантами).
Недостаток
В 70 годах в институте Флориды студентам произнесли, что в наиблежайшие несколько недель институтская столовая будет закрыта по техническим причинам. И — студенты стали бегать в "столовку" (пока та не закрылась) почаще и брать блюд больше, чем обычно. Они как будто желали наесться впрок! Недостаток чего бы то ни было действует на людей совершенно точно: чем меньше продукта, тем он желаннее. Отсюда и возникают маркетинговые "завлекалочки": "Единственный в собственном роде", "Количество продукта ограничено", "Хватай, а то убежит!".
Эффект "красноватой тряпки" производит и недостаток инфы о товаре. Обладатель одной американской компании по продаже мяса (кстати, прошлый студент факультета психологии) провел опыт. Он попросил торговых представителей обзвонить группу избранных наобум клиентов и просто предложить им приобрести мясо. Потом следовало обзвонить другую группу и тоже предложить мясо, но при всем этом сказать, что в связи с погодными критериями ожидаются перебои с новыми поставками из Австралии. В конце концов, третьей группе клиентов торговые представители должны были предложить мясо, сказать, что ожидаются перебои с поставками и добавить, что эта информация поступила из эксклюзивных источников в Государственной метеорологической службе Австралии. В итоге клиенты из 2-ой группы приобрели вдвое, а клиенты из третьей — на 600% (!) больше продукта, чем клиенты из первой группы. Эксклюзив пользуется спросом!
